מי קהל היעד שלך?
קודם כל- קהל היעד שלך זה לא ״כולם״. שנזרוק את המילה הזו מהחלון יחד?
פגישות האסטרטגיה שאני עושה עם בעלי עסקים המון פעמים מתחילות ככה.
– למי את פונה?
– כולם.
אז אני שואלת שוב-
– למי את פונה?
– נשים.
– למי את פונה?
– נשים בנות 45+ שרוצות לעשות שינוי בחיים שלהן.
או, יופי! זה כבר נשמע יותר טוב.
נשמע לך מוכר?
ראשית נצטרך להבין שקהל היעד שלנו הוא אף פעם לא כולם.
גם אם אתה מנהל מאפייה בעיר במרכז הארץ- קהל היעד שלך הוא לא כולם!
הוא כנראה אנשים שאוהבים לקנות מאפים, לחמניות ופיתות טריות וגרים ברדיוס מסויים מהאזור שלך.
נכון, כנראה שזה די הרבה אנשים במגוון גילאים רחב מאוד, אבל זה עדיין לא ״כולם״.
למה ״כולם״ לא נחשב ״קהל יעד״?
בואו ניקח רגע את ״כולם״ כקהל היעד שלנו ונצייר לנו איזו פניה ללקוחה מהשיחה למעלה, זה יראה בערך ככה-
״אישה יקרה, בואי תעשי שינוי בחייך כדי להרגיש שאת מגשימה את עצמך״
אבל אם נתמקד בקהל היעד המדויק ונבין שאנחנו מדברים על אישה מעל גיל 45 שרוצה לעשות שינוי, אנחנו נדע עליה הרבה יותר דברים!
אנחנו יודעים שהיא כבר עברה הרבה בחיים שלה, אנחנו יודעים שיש לה ככל הנראה עבודה מסודרת, משפחה לדאוג לה ולפרנס.
היא אולי חושבת שהיא מבוגרת מידי כדי לעשות שינוי דרמטי בחיים ובאופן כללי פשוט חיה את החיים לפי מה שבחרה לפני 20 שנה.
כשאנחנו יודעים עליה את כל זה אנחנו יכולים לפנות אליה כך-
״כששגרת החיים שוחקת ואת כבר שנים עושה את אותו הדבר, את מרגישה שאת צריכה לעשות שינוי..״ אפשר להשתמש במילים שיעזרו לנו לתאר את מה שהיא חווה-
״את כבר לא בת 30, עברת דבר או שניים בחיים, יש לך משפחה לפרנס״
או- ״את בטח לא מבינה איך בגיל כזה אפשר לעשות שינוי מקצועי״
ועוד אינספור דברים אחרים..
הרעיון במיקוד קהל היעד שלי הוא לאפשר קודם כל לנו כמשווקי העסק שלנו לאבחן טוב יותר את הבעיות שאנחנו פותרים לקהל היעד שלנו
ולאחר מכן לקהל היעד שלנו- לקרוא מה שכתבנו להם ולהביא אותם להתחבר אלינו, לאישיות שלנו ולתחושה שאנחנו באמת יכולים לפתור להם את הבעיה.
״אני לא רוצה לצמצם את עצמי, כדי לא לפספס לקוחות״
המשפט הזה מוכר לך?
יש איזו תחושה שאם נמקד את עצמנו- יהיו לנו פחות לקוחות.
אם אני כמנהלת שיווק אומרת שאני פונה לכל בעלי העסקים ונותנת שירות לכולם מה יקרה?
אף אחד לא ירגיש שאני מדברת אליו. (זוכרים את הדוגמה מלמעלה?)
אבל אם אני מדברת על קהל יעד מאוד מאוד ספציפי, הסיכוי שאני אפגע בול- גבוה יותר.
״בעלי עסקים שמרוויחים 100,000 בחודש ולא מצליחים להגדיל עוד את העסק? המודעה הזו בשבילכם!״
כמה בול? ככה.
ככה נמקד את קהל היעד
נתחיל בשאילת שאלות. שאילת שאלות עוזרת לנו ללמוד על קהל היעד שלנו, נוכל להכיר אותו יותר לעומק ולהבין שאיתו אנחנו רוצים לעבוד.
איזה שאלות לשאול? הנה כמה דוגמאות-
עם מי הכי כיף לך לעבוד?
למי הכי כיף לך לתת שירות?
על איזה סוג של לקוחות העזרה שלך הכי משמעותית?
כל השאלות האלה עשויות לעזור לך לדייק את הקהל שלך.
כי למרות שכרגע הפניה שלך היא ״לכולם״, יש עדיין סוג מסוים של לקוחות שיותר נעים לך, קל לך ורווחי לך לעבוד איתו.
ברגע שנאפיין את האנשים שאיתם אנחנו הכי אוהבים לעבוד- נוכל לדבר בדיוק אליו.
כי לא רק שנהיה ברורים יותר במסרים שלנו, אנחנו נהיה בתשוקה גדולה יותר לעשות את השיווק שלנו, כי אנחנו מדברים על הדברים שאנחנו הכי טובים ומבינים בהם.
ומה השלב הבא שנצטרך לעשות?
לבנות את המשפך השיווקי שלנו, ועל זה תוכלו להעמיק כאן